Jordi pregunta:
He empezado una agencia de SEO y estoy buscando maneras de encontrar clientes (He probado email outreach, comerciales de telefono, Google ads..)
Mario responde:
🔮 Me faltarían datos para darte una respuesta más concreta, pero te digo por encima lo más importante.
Captar clientes en frío tiene un porcentaje de conversión muy muy bajo. Habría que revisar tu argumentario de ventas y el proceso. Nosotros -resumiendo mucho- enviamos primero un email, luego llamamos, luego enviamos un email recordatorio, luego un tercer email y si no obtenemos respuesta dejamos el lead como NoInteresado. Cuando marcamos como NoInteresado no quiere decir que nos olvidemos 100 %, lo dejamos parado y si vemos que tiene actividad en la plataforma volvemos a contactarles pasados unos meses.
🧨 Lo mejor que puedes hacer: captar leads y llamarlos en caliente. No sé si habrás probado a crear un lead magnet con recursos que puedan interesar a tus clientes y una vez los descarguen realizar acciones comerciales. O incluir en el propio recurso un CTA a tus servicios, teléfono, quién eres, etc. Este lead magnet lo ideal sería que fuese/n casos de éxito de éxito documentados y en abierto -open startup-, es lo que mejor funciona. Revisa también tu sitio web, analiza el % de conversión de visita a lead y las landing pages utilizadas en Google Ads.
🔥 Importante: en el formulario de captación pregúntales si necesitan ayuda con su sitio web. Y si están dispuestos a recibir una llamada tuya para ayudarles con su sitio. Ponlo opcional. Nosotros hemos hecho una encuesta muy reciente y de +800 formularios rellenos, 170 han dicho que les llamemos para ayudarles con su estrategia de enlaces y contenidos en Publisuites.
Por último, hay que dejar de lado el argumento comercial de vender y cambiarlo por ayudar. Propón siempre ayuda. ¿Qué problemas tiene tu cliente? Para ello podemos atacar los pain points en el email o por teléfono: «Hola, soy Mario CEO de MeLoInvento y te escribía porque he visto tu web en Google Maps y he visto que tienes varias reseñas negativas. Nosotros podemos hacer que eso cambie si tú quieres…» o «he visto que estás perdiendo tráfico desde Google y hay varios errores SEO que puedes mejorar, como el robots.txt que bloquea tu blog entre otras cosas, si quieres podemos tener una reunión de 15 minutos y lo vemos».
💰 Punto de vista financiero: si el coste de adquisición de tu cliente es mayor que el beneficio que te va a dejar a lo largo de su contratación sigue probando nuevos canales. Pero, ¡ojo! para valorar un cambio de canal hay que darle tiempo y probar. Los 2-3 primeros meses de un proceso comercial son realmente duros, no llegan apenas ventas y no es rentable, después «echa la bola de nieve a rodar» y comienzan a convertir los leads contactados al inicio. Es un proceso que requiere tiempo. Otra opción que puedes hacer en paralelo es subir el coste de tus servicios -o mejorar beneficio- para conseguir que sea rentable la inversión en comercial. Siendo una agencia suele ser rentable tener equipo comercial, no te diría lo mismo si fuese otro tipo de negocio (un SaaS por ejemplo).
🎱 Estrategia «blackhat»: Hay una cosa que estamos probando ahora -en otro de los negocios que no tiene tanta visibilidad como Publisuites- y es extraer las empresas de Google Maps por keyword, de ahí sale su URL y teléfono. Después, se puede scrapear las URL y conseguir los emails de contacto. Todo esto lo hago de forma automática con Texau. En este vídeo puedes ver un ejemplo de scraping en Google Maps con Texau.
